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L'effet de dotation est une contradiction de l'idée économique classique selon laquelle les gens se comportent toujours de manière rationnelle au sein d'un système économique. C'est l'idée surprenante que nous sommes prêts à payer plus d'argent pour conserver quelque chose que nous possédons déjà que nous ne paierions pour l'article si nous ne le possédions pas. Il est également souvent démontré que nous ne sommes pas disposés à échanger quelque chose que nous possédons déjà en échange de quelque chose de valeur égale (que cet article soit plus ou moins désirable que l'article que nous possédons déjà). Preuve expérimentale de l'effet de dotation Daniel Kahneman, l'économiste lauréat du prix Nobel, Jack Knetsch et Richard Thaler, qui sont également des économistes très respectés, dans leur article de 1990 ; “Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coarse Theorem” ont montré l'effet de dotation en action. Ils ont mené une série d'expériences dans lesquelles les participants ont eu la possibilité d'acheter un mug. On leur a demandé d'attribuer une valeur qu'ils seraient prêts à payer pour ce mug. Ensuite, on leur a donné (ils n'avaient pas à payer pour cela) le mug. On leur a alors demandé s'ils voulaient échanger leur mug contre des objets de valeur égale, des stylos. Ils étaient invités à décider combien de stylos ils voulaient en échange de leur mug. Ils ont déterminé qu'en moyenne, les participants voulaient deux fois plus de stylos pour leur tasse. C'est-à-dire qu'ils appréciaient la tasse deux fois plus lorsqu'elle leur appartenait déjà que lorsqu'elle ne leur appartenait pas. Auteur/Titulaire des droits d'auteur : Mboko Lagriffe. Termes et licence du droit d'auteur : utilisation gratuite. Pourquoi l'effet de dotation existe-t-il ? Il existe de nombreuses explications à l'effet de dotation. Les propres recherches de Daniel Kahneman offrent 3 explications possibles : qu'il s'agit de l'aversion aux pertes (l'idée que nous ressentons la douleur de la perte deux fois plus fortement que nous ressentons du plaisir à gain égal), la dépendance à la référence (l'idée que nous pesons une perte avant un gain et donc la faisons peser plus lourd que le gain), et un effet néoclassique (l'idée que nous sommes indifférents au changement et donc nous attendons à être mieux rémunérés pour l'effort fourni). Il existe d'autres théories qui impliquent des concepts psychologiques et d'autres encore qui croient qu'il s'agit d'un effet évolutif. Quelle que soit l'explication que nous acceptons, il est à peu près certain que l'effet de dotation existe. Cependant, il convient de noter qu'il existe également des critiques à l'égard de l'idée. Et qu'en particulier, Michael Hanemann (photo ci-dessous) en 1991, a démontré que l'effet de dotation n'apparaît présent que lorsque des échanges de biens similaires de valeur égale sont envisagés. Auteur/Titulaire des droits d'auteur : Xlouteiro. Conditions de copyright et licence : CC BY-SA 4.0 Pourquoi l'effet de dotation est-il important pour les designers ? Si vous savez que quelqu'un ressent la perte de quelque chose qu'il possède plus sévèrement qu'il n'anticipe le gain de quelque chose de valeur égale et que vous savez que cela est susceptible de le faire payer plus pour conserver ce qu'il possède, vous pouvez augmenter l'adoption du produit et la rétention des utilisateurs… Par exemple, si vous avez un produit numérique tel qu'une application ou un abonnement à un magazine. Vous pouvez proposer un essai gratuit pour ce produit. Cela réduit à zéro le coût initial, et donc le risque initial, du processus de prise de décision. Quelqu'un est plus susceptible de devenir un utilisateur de votre produit lorsqu'il n'y a aucun risque à le faire. Et n'oubliez pas que les gens aiment aussi les trucs gratuits – dit Sandra Bullock, l'actrice oscarisée ; Je ferais n'importe quoi pour des trucs gratuits. Cependant, cela rend également moins probable que lorsque l'essai gratuit est terminé, l'utilisateur abandonne le produit. L'effet de dotation signifie qu'ils vont ressentir une certaine douleur à l'idée de renoncer au produit. Effet de dotation et adoption de produit Fait intéressant, l'effet de dotation suggère également que parce que nous valorisons un produit environ deux fois plus lorsqu'il est le nôtre que lorsqu'il ne l'est pas, quelqu'un peut être prêt à payer plus pour un produit après un essai gratuit que s'il devait payer pour le produit sans un tel essai. Auteur/Titulaire des droits d'auteur : Ahref. Conditions de droit d'auteur et licence : utilisation équitable. L'effet de dotation est également invoqué en offrant une garantie de remboursement. Bien que cela nécessite que l'utilisateur adopte le produit et prenne un certain risque lorsqu'il le fait, cela offre la sécurité qu'il peut, pendant un certain temps, revenir sur cette décision. Encore une fois, l'effet de dotation suggère qu'une fois que la personne possède le produit, elle paierait deux fois plus pour le conserver qu'elle ne l'aurait payé à l'origine. Ainsi, il est peu probable qu'elle profite de l'offre de remboursement, car le remboursement ne vaut que ce qu'elle a payé à l'origine. Il existe de nombreuses autres façons, en théorie, de manipuler l'effet de dotation, mais ce sont les deux plus couramment utilisées pour encourager l'adoption du produit, puis la rétention de ce produit. Il convient de noter que l'effet de dotation, dans ces cas, n'est susceptible de s'appliquer que si le produit est perçu comme ayant une valeur pour l'utilisateur en premier lieu. Si votre produit est un gâchis bogué et frustrant, les utilisateurs vont toujours le retourner. Ce qu'il faut retenir L'effet de dotation est l'idée que nous accordons plus de valeur à quelque chose que nous possédons déjà qu'à quelque chose d'équivalent que nous n'avons pas. Cet effet peut être exploité par les designers qui cherchent à accroître l'adoption et la rétention d'utilisation des produits, par exemple en offrant un essai gratuit ou une garantie de remboursement. Références Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch and Richard H. Thaler (1990). "Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem". Journal of Political Economy 98 (6): 1325–1348. Hanemann, W. Michael (1991). "Willingness To Pay and Willingness To Accept: How Much Can They Differ? Reply". American Economic Review 81 (3): 635–647. Kahneman, Daniel; Tversky, Amos (1979). "Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk".Econometrica 47 (2): 263.

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