Dans le précédent article, nous avons couvert la méthodologie inbound, et avons souligné qu’elle est basée sur le contenu. Nous avons également présenté le schema qui répertoriait les différents outils qui accompagnaient les actions : attirer, convertir, conclure et enchanter (fidéliser). Dans cet article, nous verrons en détail les deux premières des quatre actions du marketing inbound.

Les quatre actions de marketing inbound (entonnoir)

1. Attirer

Nous ne voulons pas un trafic quelconque vers notre site, nous voulons le bon trafic. Nous voulons des gens qui sont les plus susceptibles de devenir des prospects, et, finalement, des clients heureux.

Qui sont les « bonnes » personnes ?

Nos clients idéaux, également connus comme personas. Les personas sont des idéaux holistiques de ce que vos clients sont vraiment, à l’intérieur comme à l’extérieur.

Les personas englobent les objectifs, les défis, les points de douleur, les objections communes aux produits et services, ainsi que les informations personnelles et démographiques partagées entre tous les membres de ce type particulier de client. Vos personas sont les personnes autour desquelles votre activité est construite.

Certains des outils les plus importants pour attirer les bons utilisateurs vers votre site sont :

1.1. Blogging

Le marketing inbound commence par les blogs. Un blog est le meilleur moyen unique d’attirer de nouveaux visiteurs sur votre site Web. Afin d’être trouvé par les clients potentiels appropriés, vous devez créer un contenu éducatif qui leur parle et répond à leurs questions.

1.2. Référencement

Vos clients commencent leur processus d’achat en ligne, généralement en utilisant un moteur de recherche pour trouver quelque chose sur laquelle ils s’interrogent. Donc, vous devez vous assurer que vous apparaissez en bonne place quand et où ils recherchent. Pour ce faire, vous devez soigneusement, analytiquement choisir des mots clés, optimiser vos pages, créer du contenu et construire des liens autour des termes dont vos acheteurs idéaux sont à la recherche.

1.3. Pages

Vos pages de site web sont votre vitrine digitale. Alors mettez votre meilleur visage en avant ! Optimisez votre site web pour faire appel à vos acheteurs idéaux et transformez-le en une balise de contenu utile pour attirer les étrangers appropriés afin qu’ils visitent vos pages.

1.4. Publications sociales

Les stratégies inbound réussies sont tout au sujet du contenu remarquable – et la publication sociale vous permet de partager cette information précieuse sur le web social, de vous engager avec vos prospects, et de mettre un visage humain sur votre marque. Interagissez sur les réseaux où vos acheteurs idéaux passent leur temps.

2. Convertir

Une fois que vous avez attiré les visiteurs sur le site web, la prochaine étape consiste à convertir ces visiteurs en prospects en recueillant leurs coordonnées. Au minimum, vous aurez besoin de leurs adresses e-mail.

L’information de contact est la devise la plus précieuse du marqueteur en ligne.

Donc, dans le but que vos visiteurs vous offrent cette monnaie en toute bonne volonté, vous devez leur offrir quelque chose en retour ! Ce « paiement » se présente sous forme de contenu, comme les livres électroniques, les livres blancs ou les feuilles de conseils – en fonction de l’information qui serait intéressante et précieuse pour chacun de vos personas.

Voici quelques-uns des outils les plus importants pour convertir les visiteurs en prospects :

2.1. Formulaires

Afin que les visiteurs deviennent des prospects, ils doivent remplir un formulaire et soumettre leurs informations. Optimisez votre formulaire pour rendre cette étape du processus de conversion aussi simple que possible.

2.2. Appels à l’action

Les appels à l’action sont des boutons ou des liens qui encouragent vos visiteurs à poser des actes, comme « Télécharger un livre blanc » ou « Assister à un webinar ». Si vous n’avez pas assez d’appels à l’action ou que vos appels à l’action ne sont pas assez attirants, vous ne générerez pas de prospects.

2.3. Landing pages

Lorsqu’un visiteur de site web clique sur un appel à l’action, il doit alors être envoyé sur une page de destination. Une page de destination est l’endroit où l’offre faite dans l’appel à l’action est remplie et où le prospect soumet des informations que votre équipe de vente peut utiliser pour commencer une conversation avec eux. Lorsque les visiteurs du site web remplissent un formulaire sur une page d’atterrissage pour la première fois, ces visiteurs deviennent des prospects.

2.4. Contacts

Gardez une trace des prospects que vous convertissez dans une base de données marketing centralisée. Le fait de disposer de toutes vos données en un seul endroit vous aide à comprendre les interactions que vous avez eues avec vos contacts – que ce soit par courriel, sur une page de destination, les médias sociaux ou autre – et comment optimiser vos interactions futures pour attirer, convertir, conclure, et fidéliser vos personas.

Dans le précédent article, nous avons couvert les deux premières actions de marketing inbound : attirer et convertir. Aujourd’hui, nous nous concentrons sur conclure et enchanter (fidéliser).

3. Conclure

Vous êtes sur la bonne voie. Vous avez attiré les bons visiteurs et convertis les bons prospects, mais maintenant vous devez transformer ces prospects en clients. Comment pouvez-vous accomplir plus efficacement cet exploit ?

Certains outils marketing peuvent être utilisés à ce stade pour vous assurer que vous concluez les bonnes ventes au bon moment.

Les outils de conclusion comprennent :

3.1. CRM

Garder une trace des détails de tous les contacts, entreprises et négociations dans votre pipeline, vous permettra d’entrer facilement en contact avec les bons prospects au bon moment. Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) facilitent les ventes en vous assurant d’avoir les bonnes informations à portée de main pour mieux vous engager avec les prospects de tous les canaux.

3.2. Rapports en boucle fermée

Comment savez-vous quels efforts de marketing apportent les meilleurs prospects ? Votre équipe de vente convertit-elle efficacement les meilleurs prospects en clients ? L’intégration avec votre système CRM vous permet d’analyser à quel point vos équipes marketing et ventes jouent ensemble.

3.3. Email

Que faites-vous si un visiteur clique sur votre appel à l’action, remplit une page d’atterrissage ou télécharge votre livre blanc, mais n’est toujours pas prêt à devenir client ? Une série de courriels axés sur des contenus utiles et pertinents peuvent renforcer la confiance avec un prospect et mieux les préparer à devenir des acheteurs.

3.4. Automation du marketing

Ce processus implique la création de marketing par courrier électronique et d’alimentation de prospect adapté aux besoins et cycle de vie de chaque prospect. Par exemple, si un visiteur a téléchargé un livre blanc sur un sujet donné à partir de votre site dans le passé, vous pouvez lui envoyer une série de courriels connexes. Mais s’il vous suit sur Twitter et visite certaines pages de votre site web, vous voudrez peut-être modifier le discours pour refléter ces intérêts différents.

4. Enchanter (Fidéliser)

La voie inbound vise à fournir un contenu remarquable à nos utilisateurs, qu’il s’agisse de visiteurs, de prospects ou de clients existants. Juste parce que quelqu’un vous a déjà écrit un chèque ne signifie pas que vous pouvez l’oublier ! Les entreprises inbound continuent à s’engager, à enchanter et (espérons-le) à augmenter leur clientèle actuelle en heureux promoteurs des organisations et des produits qu’ils aiment.

Les outils utilisés pour satisfaire les clients comprennent :

4.1. Enquêtes

La meilleure façon de comprendre ce que vos utilisateurs veulent c’est en leur demandant. Utilisez les commentaires et les sondages pour vous assurer de fournir aux clients ce qu’ils recherchent.

4.2. Appels à l’action dynamiques

Ceux-ci présentent des offres aux utilisateurs en fonction du persona et du cycle de vie.

4.3. Texte dynamique

Offrez à vos clients existants un contenu remarquable adapté à leurs intérêts et à leurs défis. Aidez-les à atteindre leurs propres objectifs, tout en introduisant de nouveaux produits et fonctionnalités qui pourraient les intéresser.

4.4. Suivi social

Gardez une trace des conversations sociales qui comptent le plus pour vous. Écoutez les questions, les commentaires, les goûts et les aversions de vos clients – et contactez-les avec du contenu pertinent.

Ce qui change avec le cycle inbound : de 3 à 4 actions de marketing

Le cycle inbound a mis fin à l’entonnoir inbound.

Qu’est-ce que le cycle inbound ?

HubSpot a adapté le concept du cycle inbound pour illustrer l’élan généré lorsqu’une entreprise aligne toutes ses stratégies dans le but de proposer une expérience exceptionnelle. Un cycle inbound permet d’établir un fonctionnement en continu et autonome, un aspect crucial en matière de stratégie d’entreprise.

Cette continuité est particulièrement utile pour identifier les façons dont les clients peuvent soutenir la croissance d’une entreprise.

Dans d’autres modèles, les clients ne sont considérés que comme un résultat. L’énergie dépensée pour les acquérir n’est pas recyclable et le processus doit recommencer pour chaque nouveau client.

Avec un cycle inbound, les entreprises s’appuient sur l’élan des clients satisfaits pour les fidéliser et obtenir des recommandations. Leur modèle commercial est alimenté en continu.

Il ne s’agit ni d’une tactique marketing ni d’un terme technique. Ce cycle inbound ne consiste pas à redéfinir le même processus.

En adoptant un cycle, une entreprise prend des décisions différentes et elle peaufine sa stratégie. Voici comment le cycle inbound fonctionne.

Cycle : actions marketing inbound

L’élan généré par un cycle inbound dépend de trois aspects :

1. La vélocité du cycle de vente
2. La quantité de frictions
3. L’ampleur des opérations

Les entreprises les plus prospères ajustent leurs stratégies commerciales pour tenir compte de ces trois aspects.

La durée du cycle de vente diminue lorsque vous soutenez les aspects de l’expérience qui ont le plus d’impact. Les forces sont les stratégies et les programmes implémentés pour alimenter le cycle et générer de l’élan. L’inbound marketing, un modèle freemium, un processus de vente fluide, les publicités payantes, un programme de recommandation client ou un investissement dans votre équipe de service client constituent des forces. Quand l’attitude d’une entreprise montre que la réussite de ses clients lui importe, ceux-ci sont plus susceptibles de partager leurs résultats avec de nouveaux clients potentiels.

Les conditions de fonctionnement du cycle

Pour qu’un cycle fonctionne, vous devez également éliminer toutes les frictions de votre stratégie commerciale.

Les frictions sont ce qui entrave le bon fonctionnement du cycle. C’est le cas par exemple des dysfonctionnements internes, d’un manque de collaboration entre les équipes ou d’une mauvaise compréhension des besoins des clients.

Examinez la façon dont vos équipes sont structurées, déterminez pourquoi les clients choisissent un concurrent et identifiez à quels moments les prospects peuvent stagner dans le parcours d’achat.

• Vos équipes sont-elles alignées ou travaillent-elles sans communiquer entre elles ?
• Votre modèle tarifaire est-il simple à comprendre, ou bien comporte-t-il différents types de frais susceptibles de dérouter vos prospects ?
• Vos prospects peuvent-ils vous contacter sur le canal de leur choix et au moment qui leur convient, ou doivent-ils respecter une procédure stricte ?

Plus vous réduisez la durée du cycle de vente et le nombre de frictions, plus vous créez des promoteurs pour votre entreprise. Ce sont ces derniers qui alimentent votre cycle inbound. 

Voilà, vous savez tout (ou presque) sur la méthodologie inbound. Vous en voulez plus, contactez-nous pour vous former en marketing digital sur Douala.