Nous savons que l’UX est importante. Google sait que l’UX est importante. Mais quand il s’agit de vendre en UX, on a souvent l’impression que personne ne sait que c’est important. Les clients et les collègues semblent souvent complètement insolubles sur les idées lorsque nous les présentons. Alors, comment pouvons-nous mieux servir ces clients et les amener à considérer ce que nous faisons comme étant précieux ? Nous avons 10 astuces susceptibles d’améliorer le succès de la vente de votre travail UX :
1. Il ne s’agit pas de nous, ni des utilisateurs
Votre travail concerne uniquement vos utilisateurs lorsque vous le faites, mais pas lorsque vous le vendez. Lorsque vous vendez à quelqu’un, vous devez répondre à ses besoins. Vous devez prendre le temps de vous mettre à sa place et de voir à travers ses yeux. L’objectif est de rendre votre travail pertinent pour réduire la douleur qu’ils ressentent ou pour les aider à améliorer leur propre profil. Ils peuvent en venir à se soucier de vous et des utilisateurs dans le cadre du processus, mais ce n’est pas ce qui va les amener à acheter pour la première fois.
2. Examinez votre approche
Les faits et les chiffres sont un excellent moyen de soutenir une analyse de rentabilisation, mais un cortège sans fin de faits et de chiffres dépourvus de personnalité peut rebuter les gens. Vous devez injecter un peu d’esprit et de charme dans le processus. Plus vous êtes sympathique, plus il sera facile de gagner votre public. Votre passion peut devenir contagieuse si vous la laissez faire. Il est difficile de vendre l’intérêt sans un petit intérêt personnel.
3. Utilisez l’environnement pour pré-vendre votre travail
Créez un espace visible et facilement accessible sur lequel vous pouvez épingler un travail UX pertinent et utile. Décrivez ce qui s’est passé, pourquoi et les résultats de vos efforts. Lorsque vos clients peuvent voir ce que vous faites, ils peuvent trouver plus facile de demander ce que vous faites. Tous les argumentaires de vente ne sont pas organisés en 20 minutes dans des situations de forte pression. Parfois, un processus éducatif progressif peut également aider à convaincre les autres.
4. Tirez parti d’autres clients pour vous aider à vendre
Rien dans un processus de vente n’est plus puissant que le témoignage d’un client satisfait. Assemblez des études de cas sur ce que vous avez fait dans le passé et distribuez-les avec de nouvelles propositions. Assurez-vous d’avoir des devis de clients précédents (que vous pouvez vérifier en fonction de vos références si nécessaire) et donnez à vos clients une excellente raison d’acheter auprès de vous. Les performances passées n’indiquent pas toujours les performances futures, mais elles sont bien meilleures que de repartir de zéro à chaque vente.
5. Ayez un processus clair, mais flexible
Avec un plan clair qui présente les intrants et les extrants, il est beaucoup plus facile pour un client de voir ce qu’il reçoit et pourquoi il devrait investir dans ce processus. Cependant, n’oubliez pas que le processus est censé répondre aux besoins du client. S’ils ont besoin de changements, et que ces changements sont raisonnables, le processus devrait pouvoir être modifié pour répondre à leurs besoins. N’ayez pas peur de mettre à jour le processus et d’obtenir un appui au cours du projet. Les plans au combat ne durent pas au-delà du premier engagement, c’est le cas également en UX.
6. Adaptez les documents et les livrables
Vos documents et vos livrables peuvent fonctionner pour un client mais pas pour un autre. Assurez-vous de disposer d’exemples et discutez-les dans le contexte des besoins du nouveau client. Certains voudront peut-être des rapports détaillés, les suivants voudront peut-être une version bande dessinée… Les documents personnalisés et les livrables peuvent être un énorme problème.
7. Vous savez ce qu’ils disent sur les suppositions
C’est la mère de tous les échecs. Quand vous supposez que vous nous ridiculiser. Vous comprenez le problème, n’est-ce pas ? Le but des réunions de vente est de découvrir ce que veut votre client. Bien sûr, faites des suppositions, mais partagez-les avec le client… et demandez-lui ensuite s’il est satisfait.
Cela ne vous aidera pas simplement à l’engagement, cela vous évitera des moments embarrassants face à face plus tard dans la journée. Votre expertise est mieux utilisée pour résoudre les problèmes d’un client et même s’ils ressemblent beaucoup à quelque chose que vous avez fait auparavant… Ce ne sera probablement pas exactement les mêmes et le client voudra peut-être un résultat très différent.
8. Utilisez un peu de peur
Vous devez aider vos clients à penser à ce qui se passera si les choses ne vont pas bien à la fin du processus de développement du produit. Quelles sont les implications pour leurs emplois, leurs activités, etc. ? Si vous pouvez associer votre solution à la prévention de problèmes plus graves, il est beaucoup plus probable que le client décide de faire affaire avec vous. Les grosses ventes représentent un plus grand risque pour une entreprise que l’achat d’une agrafeuse. Si vous comprenez les risques, vous augmenterez votre confiance en votre capacité à les gérer.
9. Consultez plus, parlez moins
Plus vous écoutez vos clients potentiels, plus vous les comprenez réellement. Les questions sont bonnes, mais il en va de même de fermer la bouche et de laisser le client parler. C’est un exercice d’équilibre, sinon le processus de vente pourrait prendre une éternité, mais… en général, la plupart des vendeurs parlent trop et écoutent trop peu. Jetez un coup d’œil à l’excellent livre de SPIN Selling de Neil Rackham si vous vous demandez quel type de question poser.
10. Utilisez les données pour soutenir vos déclarations autant que possible
Les statistiques, les graphiques, les graphes, les citations, etc. peuvent constituer un argument beaucoup plus solide. Si vos clients ne sont pas certains de quelque chose, vous devez leur montrer que vous n’êtes pas le seul à le penser. Cela peut être une grande différence entre vous et la concurrence. Beaucoup de vendeurs bafouent sans aucune preuve. Vous pouvez toujours envoyer des preuves que vous n’avez pas après la réunion … mais essayez de ne pas proposer quelque chose dont vous n’êtes pas sûr, au cas où il n’y aurait pas de données pour le confirmer.
Ce qu’il faut retenir
Vendre votre travail peut être difficile si vous ne savez pas vendre. Les conseils ci-dessus vous aideront à réduire votre anxiété et à vous concentrer sur ce que vous pouvez offrir à vos clients. Cela devrait conduire à plus de ventes et à des clients plus heureux aussi.
